Комиссия — не главный расход: считайте, сколько остаётся с товара
Товар может выглядеть прибыльным и на своём сайте, и на Wildberries, и на Ozon. Картина меняется, когда в расчёте появляются реклама, возвраты, доставка и упаковка. Иногда SKU даёт хороший оборот, но почти не оставляет денег.
Не ищите площадку с самой низкой комиссией. Считайте прибыль с одной выкупленной единицы. Тогда вместо спора «где выгоднее» появится ответ: в каком канале конкретно ваш товар приносит больше после всех расходов.
Общего победителя нет. Маркетплейс удерживает комиссию и плату за услуги, но может дать спрос внутри площадки. На сайте нет комиссии маркетплейса, зато покупателя нужно привести, принять оплату и доставить заказ. Удобство кабинета или привычный способ оплаты не делают товар прибыльнее — это показывает только расчёт.
Сравнивайте один SKU в одинаковых условиях
Не сопоставляйте средний товар на WB с продажей через сайт. Возьмите одну модель, один цвет, одну комплектацию и одну упаковку. Иначе в таблицу попадут разные товары, а не разные каналы.
Зафиксируйте одинаковую цену для покупателя, один город доставки и один календарный месяц. Если на сайте вы даёте промокод, а на маркетплейсе участвуете в акции, внесите в расчёт фактическую цену продажи после скидки.
Товар: одна модель и одна комплектация.
Цена для покупателя: фактическая цена продажи в каждом канале.
Город доставки: один и тот же.
Вес и габариты: после упаковки.
Период: один календарный месяц.
Схемы: WB FBS, Ozon FBS и сайт со склада продавца.
Реклама: реальные расходы каждого канала за этот месяц.FBS удобно сравнивать с сайтом: товар хранится у вас, вы собираете заказ и передаёте его в доставку. FBO и FBW лучше вынести в отдельную таблицу. Там добавляются поставка на склад, приёмка, хранение и другие расходы, которых в сценарии со своим складом может не быть.
Если покупатель отдельно платит за доставку на сайте, покажите эту сумму отдельной строкой. Не записывайте её в прибыль автоматически: сначала вычтите фактическую стоимость доставки, которую оплатили вы.
Не вычитайте комиссию дважды
В финансовом отчёте маркетплейса может быть строка вроде «начислено продавцу». В ней уже часто учтена часть удержаний. Если после этого вы отдельно вычтете комиссию и логистику, таблица нарисует убыток там, где его нет.
Есть два безопасных способа считать. Первый — начать с полной выручки от товара и вычесть все расходы по строкам. Второй — начать с итогового начисления из отчёта и вычитать только то, чего в нём ещё нет. Не смешивайте оба способа.
Для сравнения трёх каналов удобнее первый вариант. Он показывает, куда уходят деньги, и помогает заметить забытый расход.
Прибыль с одной выкупленной единицы =
выручка от реализации товара
− себестоимость
− упаковка и сборка
− комиссия маркетплейса или эквайринг
− логистика и обработка заказа
− реклама на одну выкупленную единицу
− возвраты, уценка и списания
− постоянные расходы на единицу
− налогиВыручка — это сумма, которую покупатель заплатил за товар после скидки. Не берите зачёркнутую цену в карточке и не берите сумму, уже уменьшенную на удержания площадки.
Маржу съедают строки, которые легко забыть
Себестоимость — не только закупочная цена. Добавьте маркировку, коробку, вкладыш и расходники, если без них товар нельзя продать. Для недорогой термокружки пакет, коробка и стикер могут забрать заметную часть маржи.
Подготовка заказа тоже стоит денег. Сюда входят упаковка, работа сборщика и передача посылки. Если заказ собираете сами, всё равно поставьте сумму: возьмите время на операцию и оцените его по своей реальной стоимости часа.
Рекламу считайте по факту за период. Разделите расходы на продвижение конкретного SKU за месяц на число выкупленных единиц этого SKU. Не ставьте условные 10% только потому, что такую цифру увидели в чужой таблице.
Возвраты не прячьте в строку «прочее». Покупатель может не забрать товар в пункте выдачи, вернуть его с повреждённой упаковкой или потребовать обратную доставку. После возврата иногда нужны новая коробка, уценка или списание.
Средняя стоимость возвратов на единицу =
затраты на обратную логистику, уценку, переупаковку и списания
/ число выкупленных единиц за тот же периодВ Telegram-канале «Женя Pro Диджитал» можно найти разборы таблиц по рекламе и возвратам, когда один отчёт включает десятки SKU.
Прибыль и потребность в деньгах — разные показатели
Прибыльный товар способен создавать кассовый разрыв. Вы уже оплатили закупку, упаковку и рекламу, а выплата за выкуп придёт позже. Задержка выплаты сама по себе не расход, поэтому не вычитайте её из прибыли.
Вместо этого добавьте отдельную строку «дней до возврата денег». Она покажет, сколько времени ваши деньги лежат в товаре и неоплаченных продажах. Канал с чуть меньшей прибылью иногда безопаснее для роста, если быстрее возвращает деньги на следующую закупку.
Стоимость финансирования считайте только если она у вас реально есть: вы используете кредит, овердрафт или хотите сравнить отдачу собственных средств с понятной альтернативой.
Стоимость финансирования =
деньги в товаре и неоплаченных продажах
× годовая стоимость денег
× число дней до возврата денег
/ 365Берите тарифы из кабинета, а не из чужой статьи
Тарифы зависят от категории, схемы продаж, габаритов, маршрута и условий конкретного продавца. Средняя комиссия из обзора не поможет посчитать ваш SKU. Для предварительной оценки WB используйте калькулятор прибыли Wildberries, а итог обязательно сверяйте с финансовым отчётом.
Для Ozon берите условия, начисления и документы реализации из своего кабинета за выбранный период. Для сайта соберите эквайринг, доставку, рекламу, платформу, CRM и поддержку за тот же месяц. Постоянные расходы делите на выкупленные заказы, а не на все созданные.
Заполните три колонки фактами
Сделайте одну таблицу по одному товару. Не добавляйте предположения, если расход можно найти в отчёте, платёжке или договоре.
Строка WB FBS Ozon FBS Сайт
Выручка от товара
Себестоимость
Упаковка и сборка
Комиссия / эквайринг
Логистика и обработка
Реклама
Возвраты, уценка, списания
Поддержка заказов
Платформа и CRM
Налоги
Прибыль с единицы
Маржа, %
Дней до возврата денегСначала выберите канал с большей прибылью на выкупленную единицу. Потом сравните долю возвратов и срок возврата денег. Такой порядок защищает от красивого, но бесполезного оборота.
Не отключайте маркетплейс только потому, что сайт оставляет больше денег с заказа. Если сайт даёт редкие продажи, а площадка стабильно распродаёт остатки, каналы могут работать вместе: маркетплейс приводит первый спрос, а сайт помогает получать повторные заказы.
Сегодня выберите один реально продающийся товар, выгрузите по нему продажи, рекламу и возвраты за последние 30 дней. Заполните три колонки фактами — и сразу увидите канал, который зарабатывает, а не просто гоняет деньги по кругу.
Статья помогла?
